近几年,川派家具处于高速转型期,主要又以转型“定制家居”或“成品+定制”模式,迅速涌现出大批定制类企业,有转型成功的,也有转“死”了的,其中的“酸甜苦辣”不言而喻。定制趋势已然占据了主流地位,受影响的不仅是家具产品生产企业,依靠这些企业生存的家具经销商更是要迎接一场巨大的转变。
传统的家具经销商们大多都是和一些品牌长期合作,或开品牌独立店,或代理品牌产品等方式经营。随着定制趋势不断加大,很多经销商要想继续做家具生意,也面临着转型的必要,重新按照品牌方要求装修开新店,引入定制产品,与成品搭配着售卖。
有这样一个案例,一位在县城做川派家具品牌独立店的经销商,就按照品牌方的要求转型“定制+成品”模式,开店已经一年多,却没赚多少钱。这位经销商头疼的地方在于他的店在县城,设计师很难找,导购员不了解定制更不懂设计,设计师又只懂定制,不了解成品,也不了解销售。每遇到客户需要好几个人参与才能完成交易,而订单的业绩归属问题也随之而来,弄到最后都是亏本买卖,着实难以盈利。甚至想放弃这种模式,继续原有的单品成品家具模式。
当然,以现在家具行业的发展趋势,要放弃原本就已经开始的“成品+定制”模式其实是很可惜的,据了解,做定制的家具经销商开店第一年或一年半很少能挣钱,经销商需要时间摸出门道,这也是转型必须付出的时间成本和不挣钱的机会成本。相当于这是一个必经的阶段。那么,转型定制应该着重哪些环节呢?
第一,核心环节是店铺运营管理机制转型。与销售成品家具不同,定制家具产品的销售中,设计和产品在导购讲解、选择搭配、后期服务等每个环节都有或多或少的交集。这使得设计师得具备一定的导购和销售技巧,而导购和销售人员也得有一些设计搭配方面的知识,以便在销售过程中随时能够给到客户适宜的建议,从而提升服务质量。
另外,在店铺整体运营机制下,对员工的绩效考核标准、办法等也要做出相应适当的调整,让员工发挥充分的协同作用,减少成本的增加。
第二,原有的成品家具供应资源需要及时维护和拓展。转型带有定制家具的经销商们很容易被定制吸走所有的关注点,努力在上面周旋,反而忽略成品家具在家居生活中搭配的重要作用。因此,不能够完全忽视成品家具渠道的拓展,反而要积累更多供应渠道,满足多种定制的个性化搭配需求。
总的来说,在成品家具经销商转型定制的过程中,首要转变的是从事定制的人员思维和内部运营管理机制。至于是转型全面定制还是成品+定制,都是在这个运营机制下的人员协同,产品的相互结合。这不仅仅是跟随家具生产厂家的转型战略新开一个店而已,产品转型+人员转型才是成功的关键,如何能够转型成功并获利也正在考验着当下的家具经销商们。(四川省家俱行业商会)